Je huis verkopen – hoe reageer jij op een laag bod

Het is zover! Je huis is te koop en er dient zich Je huis verkopen: hoe reageer jij op een laag bod?iemand aan met serieuze interesse en er volgt een bod. Vol spanning verneem je van de koper of van je makelaar wat het bod is. Vervolgens schrik je, want het bod is ver onder jouw vraagprijs en je eerste reactie is om het beledigd af te wijzen. Niet doen!

Eerst even diep ademhalen

Het is belangrijk om een eerste bod – of het nu hoog of laag is – vriendelijk en neutraal van de koper in ontvangst te nemen. Hoe meer emoties het bod oproept, hoe belangrijker dit is! Zeg dat je het bod in beraad neemt en geef aan dat je binnen één of twee dagen met een reactie zult komen. Op die manier voorkom je dat je overhaast reageert en maak je ruimte. Ruimte om zo nodig je emoties af te reageren, maar vooral ook om daarna weer een aantal nuchtere overwegingen te maken, want de kopers zijn tenslotte dun gezaaid in de huidige markt.

Bieder nooit direct afwijzen

In de eerste plaats moet je je realiseren dat het een wetmatigheid is dat de onderhandeling met de eerste bieder meestal het beste onderhandelingsresultaat oplevert. Met andere woorden: het is onverstandig om niet te onderhandelen met degene die het eerste bod uitbrengt, ook al lijkt het openingsbod laag.

In de tweede plaats: je weet niet altijd waarom iemand laag inzet. Je weet immers niet wat de onderhandelingsruimte is die een bieder heeft, een bieder weet ook niet wat jouw onderhandelingsruimte naar beneden is. Voor zowel koper als verkoper geldt: niet geschoten is altijd mis!

In de derde plaats: het kan ook een spel zijn. Er zijn nou eenmaal mensen en makelaars die het spel graag scherp spelen. Soms is het gewoon een kwestie van uitproberen, soms weet de tegenpartij dat jij onder druk staat om te verkopen.

Bieder begrijpen

Je zult er achter moeten komen wat de werkelijke achtergrond en bedoelingen van de bieder zijn. Je kunt het bod afwijzen onder de mededeling dat je er met een dergelijk laag bod niet uit gaat komen. Dit is echter een luxe die je je met een schaarste aan kopers niet kunt veroorloven.

Ook vind jij het bod te laag, het gaat altijd om veel geld. Gebruik daarom in ieder geval nooit uitdrukkingen als “we gaan het niet weggeven”. Daarmee beledig jij op jouw beurt de bieder en zet je het spel van het wederzijdse gunnen onder druk. Er is een aardige kans dat de bieder dan zijn schouders ophaalt en doorgaat naar een ander huis, aanbod genoeg immers.

Je kunt aangeven dat het bod te laag is om er over in onderhandeling te gaan: je zegt dan dat je voorziet dat je met het eerste bod niet zult kunnen uitkomen op de laagste prijs die voor jou nog acceptabel is en doet een uitnodiging om het openingsbod te herzien.

Een derde mogelijkheid is dat je reageert met een relatief kleine verlaging van jouw vraagprijs. Uit de reactie zal blijken of het lage bod ernst is. Misschien was het een kwestie van proberen en is er toch bereidheid om naar een (voor jou) reëler bod te gaan. Als het de koper ernst is met zijn lage bod, zul je moeten bepalen of je de onderhandeling wilt afbreken of dat je er toch uit wilt komen.

Tijd is geld

In de huidige markt ben je als verkoper aan jezelf verplicht om af te wegen of je misschien beter genoegen kunt nemen met (nog) iets minder dan je had gehoopt of dat je op de volgende bieder wacht. Je weet immers niet wanneer en met welk bod die zich zal aandienen! Bedenk hierbij dat de tijd in een kopersmarkt tegen je werkt. Het te verwachten resultaat neemt af in de loop van de tijd!

Deeldiensten om je huis te verkopen – in jouw voordeel

Er is in het land van makelaars de laatste weken weer veel discussie geweest over het nut en de zin van het aanbieden van deeldiensten voor de verkoop van huizen. De aanleiding was een makelaar die voor een beperkt bedrag aanbiedt om je woning op Funda te plaatsen en nog een paar andere zaken voor je te regelen.

Doe het zelf

Ik denk dat veel mensen onderschatten wat er in de huidige markt bij komt kijken om een huis te verkopen. Het beeld dat je dat makkelijk zelf kunt doen stamt uit de tijd van de verkopersmarkt. Dat neemt echter niet weg dat iedereen het volste recht heeft om het meeste werk zelf te willen doen en zich alleen met een aantal deeldiensten door een makelaar te laten helpen. Makelaars hebben daarnaast het volste recht om dergelijke diensten aan te bieden, er zijn immers klanten die er interesse in hebben.

Gemakkelijk?

Vraag jezelf als verkoper ernstig af of het echt wel zo gemakkelijk is om het meeste werk zelf te doen en wees je ervan bewust dat je in de huidige markt maar één keer een goede start kunt maken. Vraag jezelf als makelaar af of je dienstenpakket en de presentatie daarvan wel goed overkomt als mensen alleen een doe-het-zelf-pakket van je willen afnemen.

Keuzes

Hoe dan ook: wat mij betreft is het duidelijk dat zowel makelaars als consumenten hun eigen keuzes mogen en moeten maken. Ik vraag me echter van beiden wel eens af of de gemaakte keuzes wel altijd even doordacht zijn. Een klant die kiest voor een deeldienst moet zich realiseren dat hij of zij met die keuze onvermijdelijk een bepaalde positie inneemt ten opzichte van de makelaar. Een makelaar die verschillende dienstenpakketten aanbiedt moet zich realiseren dat hij of zij daarmee voor zichzelf verschillende categorieën klanten creëert. Dat kan een zekere spanning met zich meebrengen en een mogelijke vertroebeling van de belangenbehartiging.

Vertroebeling

Een voorbeeld. Je hebt als verkoper je woning in de verkoop bij een makelaar en je hebt daarbij voor het bodempakket gekozen. Je laat de makelaar zo weinig mogelijk doen voor zo weinig mogelijk geld. Kennelijk vind jij de makelaar zijn geld voor het andere werk dat hij voor je kan doen niet waard. Mijn eerste vraag is dan of je eigenlijk wel voor een goede makelaar hebt gekozen. Afgezien daarvan ligt het volgende op de loer. Wanneer er zich bij de makelaar kopers melden voor een bezichtiging, dan gaat hij vaak met hen meerdere huizen uit zijn portefeuille bekijken. Wanneer de makelaar aan het verkopen van die andere huizen aanzienlijk meer kan verdienen, omdat die verkopers een uitgebreider dienstenpakket hebben afgenomen, welk huis denk jij dan dat jouw makelaar het liefst verkoopt? Persoonlijk denk ik dat het voor jou heel duur kan uitpakken als je op die manier kansen op schaarse kopers verspeelt.

Loyaliteit: wederkerig


Nu zou je kunnen vinden dat je makelaar zo integer en loyaal ten opzichte van jou moet zijn dat hij of zij hieraan niet mag toegeven, maar dat lijkt me een utopie. In de eerste plaats: een makelaar is ook maar een mens met een gezin dat moet leven van zijn inkomsten. In de tweede plaats: jij hebt met jouw marginale opdracht van jouw kant ook weinig vertrouwen uitgesproken en daarmee ook niet de beste basis voor een loyale relatie gelegd. In een goede zakelijke relatie speelt het gunnen over en weer. De afnemer gunt zijn leverancier de opdracht en een goede prijs voor een dienst die hij waardeert. Dat laatste is natuurlijk een voorwaarde. De leverancier gunt de afnemer op zijn beurt de volle en zelfs extra waarde uit de dienst die hij mag leveren.

Goedkoop is duurkoop

We komen hier ook bij het aloude principe: alle waar is naar zijn geld. Naar John Ruskin (1819-1900):
Het is onverstandig om veel te betalen, maar het is nog veel erger om te weinig te betalen. Immers, wanneer u veel betaalt, verliest u misschien wat geld, dat is alles. Maar als u te weinig betaalt zou u wel eens het hele bedrag kunnen verliezen, omdat het gekocht product niet aan de eisen blijkt te voldoen. Volgens de economische wetten is het namelijk onmogelijk om voor weinig geld veel waarde te krijgen. Als u de laagste aanbieding accepteert, dan moet u voor het risico dat u daarmee neemt, een hoger bedrag incalculeren. Als u dat hogere bedrag incalculeert, dan heeft u ook genoeg geld om direct iets beters te kopen en uzelf tijd, geld en ergernis te besparen.

PS

Oh ja, hoe wij met het loyaliteitsdilemma omgaan? Niet! Wij hebben de bewuste keuze gemaakt om geen deeldiensten aan te bieden. In de eerste plaats omdat wij overtuigd zijn van de waarde van ons dienstenpakket. In de tweede plaats omdat onze klanten ons dat bevestigen. Het aanbieden van deeldiensten zou ons best een aantal extra klanten kunnen opleveren. Toch kiezen wij ervoor om dat niet te doen. Daardoor krijgt het dilemma of het ontstaan van twijfel bij onze klanten geen kans.

Huis verkopen voor minder – elk nadeel hep z’n voordeel

Legendarische woorden van Johan Cruijff, woorden die ook van toepassing zijn op de huidige woningmarkt. Het is duidelijk: wie zijn huis wil verkopen moet er op rekenen dat de opbrengst lager zal zijn. Lager dan een paar jaar geleden, lager dan je had gehoopt en lager dan je stiekem wel eens had gedroomd. Het valt ons op dat veel mensen zó gefixeerd zijn op het nadeel van een lagere opbrengst, dat ze niet meer zien dat het mes aan twee kanten snijdt. Het biedt namelijk ook kansen en is er voor hen – per saldo – een voordeel.

Verlies nemen is lastig

Het is lastig, je huis verkopen in een moeizame markt en er ook nog minder voor krijgen dan je graag gewild had. Het is een vorm van verlies nemen en dat vinden alle mensen moeilijk. We laten ons in het algemeen meer leiden door de angst voor verlies en het vermijden daarvan. Daardoor zien we de kansen die in dezelfde situatie zitten niet of we durven ze niet te benutten.

Voordeel is groter

Maar wat is dan die kans en het potentiële voordeel? Het voordeel zit hem in de volgende woning, vooral voor mensen die in de woningmarkt een stapje omhoog willen doen. Laten we zeggen dat in jouw regio de prijzen inmiddels met 10 % zijn gedaald. Dat betekent dat een huis van 200.000 euro nu nog maar 180.000 euro opbrengt. Echter, het huis van 300.000 euro dat je op het oog had is ook 10% in prijs gedaald.

Sterker nog, hoe duurder het huis, hoe groter het percentage prijsdaling is geweest, laten we stellen dat dit huis 12% minder opbrengt. Een daling van 12 % betekent dat deze woning nog 264.000 euro kost. Naarmate je toekomstige woning duurder is, is dus voor jou het voordeel groter.

Vaart maken

Dit voorbeeldsommetje levert het inzicht dat vóór de prijsdaling het verschil tussen deze twee woningen 100.000 euro was. Na de prijsdaling is het verschil nog maar 264.000 – 180.000 = 84.000 euro. Van het verschil van 16.000 kan je toch mooi de overdrachtsbelasting betalen!

Nu de prijzen nog altijd dalen wordt het verschil bovendien steeds groter. Hoe benut je dat het allerbeste? Door zelf zo snel mogelijk te verkopen! Immers, hoe sneller je verkoopt, hoe meer je de prijsdaling voor je eigen huis beperkt. Bovendien wordt je voordeel nog groter in de tijd die verstrijkt tussen de verkoop van je huidige huis en de aankoop van het nieuwe huis, want de prijs daarvan daalt in die tijd nog verder.

Dus kom in actie! Neem genoegen met minder opbrengst voor je eigen huis, zodat je daarna het voordeel van deze markt optimaal kunt gebruiken.

Scroll to top